Detmold. Wer in Russland Geschäfte machen will, muss sich auf viel Bürokratie und Formalismus einstellen. Auch die Logistik ist in dem Riesenland nicht ganz einfach. Zu dieser Erkenntnis kamen die Mitglieder des Exportstammtisches der Industrie- und Handelskammer Lippe zu Detmold (IHK Lippe).
Bei ihrem letzten Treffen bei der Jowat AG in Detmold diskutierten sie über die Besonderheiten und „Tücken“ des osteuropäischen Marktes. Dass in Russland trotzdem eine ganze Menge möglich ist, zeigen die fast 70 lippischen Unternehmen, die dort engagiert sind.
Gastgeber Klaus Kullmann, Vorstandsmitglied bei Jowat, kennt Russland seit vielen Jahren sehr gut. Bereits vor 20 Jahren lieferte das Unternehmen erstmals Klebstoffe nach Russland. Seit 2003 gibt es eine eigene Gesellschaft vor Ort, die vor allem große Lagerkapazitäten vorhält. Nur so könne in Russland eine kontinuierliche Belieferung gewährleistet werden, machte Kullmann deutlich. „Unsere Kunden sind über das ganze Land verstreut, die Logistik ist sehr schwierig.“ Vor allem im Winter gehe manchmal gar nichts, insbesondere auf den schlechten Straßen jenseits von Moskau.
Der russische Markt ist für Jowat enorm wichtig. Seit den Anfängen hat das Unternehmen seine Umsätze dort um mehrere Hundert Prozent gesteigert. Im Schnitt wird inzwischen jeden Tag eine volle LKW-Ladung mit Klebstoffen geliefert. „Das haben wir nur geschafft, weil wir unsere Produkte und Leistungen genau an die russischen Bedürfnisse angepasst haben“, machte Vertriebsexperte Kullmann deutlich. Besonderen Wert legt er auf gute Kontakte zu Kunden, Partnern und auch Behörden. Wer in Russland Erfolg haben wolle, müsse hin zu den Kunden. Es genüge nicht, sich auf die beiden Handelsplätze Moskau und St. Petersburg zu beschränken. Dafür reisen Kullmann und sein Team vor Ort viel. „Die Transsibirische Eisenbahn habe ich schon achtmal genutzt“, verriet er schmunzelnd seinen Zuhörern.
Was das Russland-Geschäft besonders erschwere, seien die enorme Bürokratie und die vielen Formalitäten. Darauf verwies Bernhard Morawetz aus Borgholzhausen. Eindringlich beschwor der Osteuropa-Experte seine Zuhörer, die Vorschriften penibel zu befolgen. Vor allem bei Exportdokumenten dürfe es keinerlei Abweichungen von den Norm-Vorschriften geben. Gewichtsangaben, Warennummern, Zertifikate – alles müsse haargenau passen, sonst liege die Ware im Zoll fest. „Gleichen Sie das alles sauber mit Ihrem russischen Importeur ab“, empfahl Morawetz. Seit er vor über zehn Jahren seinen Beratungsservice „Most“ (russisch für „Brücke“) gegründet hat, hat er immer wieder erlebt, dass bei Firmen aus kleinsten, formalen Anlässen LKWØs mit Ladung tagelang festgehalten wurden. „Russische Beamte kennen nur schwarz oder weiß. Deshalb dürfen Sie sich nicht angreifbar machen“, so sein Appell an deutsche Exporteure.
Veranstaltungs-Tipp: Zollabwicklung Russland bei der IHK Lippe am 14.10.2013, Tel. 05231 – 760131