Telefonakquise als Marketinginstrument zur Neukundengewinnung

Für viele Firmen sind die Neukundengewinnung und damit die Erschließung neuer Absatzmöglichkeiten zu schwierigen und mühseligen Lastern geworden. Obwohl das Werben neuer Kunden für die Sicherung der Marktanteile und den wirtschaftlichen Wachstum eines jeden Unternehmens unerlässlich ist, tun sich immer mehr Firmen schwer, ihre Dienstleistungen und Produkte selbstständig über die Telefonakquise zu vertreiben. Dabei ist die telefonische Akquise das wohl schnellste und direkteste Marketinginstrument.

Ein wesentlicher Grund dafür ist, dass den Unternehmen für diese Möglichkeit der Neukunden-gewinnung schlicht die notwendigen Kapazitäten fehlen. Viel Manpower von gut ausgebildeten, hoch motivierten Mitarbeitern ist erforderlich. Und selbst wenn ein Unternehmen über ein entsprechendes Team mit freien Zeitkapazitäten verfügt, so wird ganz schnell die Frage kommen: Wie bauen wir unsere Telefonmarketing-Aktion erfolgreich auf? Wie bauen wir zu künftigen Kunden eine verbindliche Beziehung über das Telefon auf? Und wie erhalten wir auf die wichtige Frage, was benötigt der potenzielle Kunde um ein langfristiger Kunde zu werden, eine Antwort. Hier einige Tipps:

Zunächst einmal ist es wichtig, dass Sie Ihren Zielkunden für das zu bewerbende Produkt oder die Dienstleistung genau definieren: Wen möchten Sie mit Ihrem Angebot erreichen? Nehmen Sie sich im Vorfeld die Zeit ein genaues Kundenprofil zu erstellen. Mit Adressen, die Ihrem Kundenprofil entsprechen, bauen Sie die Adressdatenbank auf. Die Qualität der Adressen entscheidet über Top oder Flop der Akquise-Aktion und ob sich Ihr Team schon bei den ersten Telefonaten den Frust reinholt oder motiviert bei der Kaltakquise bleibt.

Sie wissen, wen Sie kontaktieren möchten und haben alle wesentlichen Kontaktdaten? Gut. Als nächstes gilt es zu klären, wer wird im Kundenunternehmen Ihr Ansprechpartner sein? Was bewegt diese Menschen? Von Branche zu Branche, von Position zu Position, haben wir es mit anderen Mentalitäten zu tun. Dem Betriebsleiter sind ganz andere Fakten wichtig als dem Einkaufsleiter, der technische Leiter sieht einen Sachverhalt durch eine andere Brille als die kaufmännische Geschäftsführung. Mein Tipp: Fühlen Sie sich in die verschiedenen Positionen Ihrer Gesprächspartner ein. Sie fragen sich wie das gehen soll? Alles eine Sache des Trainings. Bei entsprechender Übung werden Sie ein Meister im sich Einstellen auf Gesprächspartner.

Natürlich können Sie im Gespräch auf unnötige Floskeln, einschläfernde Monologe und fantasielose Darstellungen verzichten. Das sollten Sie auch tun. Im B2B macht es sich gut schnell zu sagen was die Absicht des Telefonates ist. Doch bitte fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus – was vorher wichtig ist: Da kommen wir gleich zu. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner nicht lange im Dunklem tappen und sagen ihm ehrlich warum Sie anrufen. Sagen Sie ihm: Herr Fischer, unser Herr Meerbach möchte Sie am … besuchen. Und jetzt aufgepasst: Natürlich möchte Herr Fischer wissen warum und vor allem was er von einem Besuch hat. Und es die Aufgabe des Anrufers, die Interessen von Herrn Fischer direkt zu erkennen und punktgenau den Nutzen, den ein persönliches Gespräch mit Herr Meerbach bietet, aufzuzeigen. Wenn Sie jetzt denken: „Das hört sich sehr anspruchsvoll an.“ Da kann ich Ihnen sagen: „Ja, das hört sich nicht nur anspruchsvoll an, das ist auch eine überaus anspruchsvolle Kommunikation.“

Ich habe Ihnen grad versprochen, dass ich Ihnen verrate, was vor der Nennung des Anrufanlasses kommt. Was vorher kommt ist, genauso logisch wie wichtig, und zwar die Legitimierung für diesen Werbeanruf. Im Namen ihres Unternehmens und/oder in der kurzen Vorstellung Ihrer Leistung wecken Sie das Interesse an ein weitergehendes Gespräch. Und die Argumente dafür packen Sie in drei, maximal in vier kurze Sätze. Sie denken jetzt, da muss ja jedes Wort genau ausgewählt sein. So ist es, jedes Wort muss passen und jedes Wort möchte passend betont werden.

Ich kann Ihnen versprechen: Eine gute Vorbereitung und das Training der Gesprächsinhalte zahlt sich aus. Wir bei OfficeCall sprechen vor jedem Start einer neuen Telefonmarketing-Kampagne sogenannte Trocken-Gespräche. Dabei feilen wir immer wieder an passenden Begriffen und Beschreibungen sowie an der Betonung. Das ist ein überaus kreativer Prozess, den wir im Team gestalten und der uns wirklich viel Spaß bereitet. Probieren Sie es doch mit Ihrem Team einmal aus. Gerne können wir uns auch über Ihre Akquise-Herausforderung austauschen.

Ob gut geschulte Mitarbeiter oder professionelle Telefonakquise-Spezialisten für Sie telefonieren – die telefonische Kundengewinnung ist und bleibt ein wirkungsvolles Marketinginstrument mit einem direkten Response. Probieren Sie es aus!

Autorin: Hildegard Böckenholt,  OfficeCall Telefonmarketing

 

LEADER-Regionen in NRW erhalten 75 Millionen Euro Fördergelder

Minister Remmel: Viele engagierte Menschen, starke Wirtschaftskraft und hohe Lebensqualität sind eine gute Zukunft für die ländlichen Räume

28 Zusammenschlüsse aus Dörfern und Gemeinden der ländlichen Regionen in NRW wurden für eine Förderung des LEADER-Programms ausgewählt. Den ausgewählten Regionen, die sich im Rahmen eines Förderwettbewerbs mit insgesamt 43 Teilnehmern durchgesetzt haben, stehen nun bis zum Jahr 2020 zusammen rund 75 Millionen Euro zur Verfügung, um ihre Ideen und Strategien für die Entwicklung ihrer Region zu realisieren.

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Nordrhein-Westfalen hat seine Position als führender Standort für ausländische Investoren in Deutschland 2014 weiter ausgebaut.

Insgesamt 330 Neuansiedlungen und Erweiterungsinvestitionen wurden im vergangenen Jahr realisiert, durch die rund 4.300 neue Arbeitsplätze entstanden. „Dieses Rekordergebnis zeigt erneut: NRW ist ein Top-Standort für ausländische Unternehmen. Wir verzeichnen mehr als ein Viertel aller ausländischen Direktinvestitionen in Deutschland. Von den Möglichkeiten unseres attraktiven Wirtschaftsstandorts wollen Unternehmen aus dem Ausland profitieren“, betont Wirtschaftsminister Garrelt Duin. Nordrhein-Westfalen hat seine Position als führender Standort für ausländische Investoren in Deutschland 2014 weiter ausgebaut. weiterlesen

Freude am Projektmanagement

Projektmanagement macht Freude und bringt anhaltende Zufriedenheit – Meeting der GPM- Regionalgruppe OWL/Bielefeld mit Uwe Kopp, Markus Bode und Bettina Langer. (Foto: GPM in OWL/Bielefeld)
Projektmanagement macht Freude und bringt anhaltende Zufriedenheit – Meeting der GPM- Regionalgruppe OWL/Bielefeld mit Uwe Kopp, Markus Bode und Bettina Langer. (Foto: GPM in OWL/Bielefeld)

Dass ein gelungenes Projekt Freude macht und das Selbstvertrauen der Organisatorinnen und Organisatoren stärkt, hat wohl jeder aktive Mensch schon selbst erfahren. Dass es mit strukturiertem Projektmanagement nochmals deutlich leichter wird und sich eine kontinuierliche Zufriedenheit einstellt, darauf weisen Vertreter der Deutschen Gesellschaft für Projektmanagement e. V. (GPM) der Gruppe OWL/Bielefeld hin.

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area30 – die Größte seit Start vor fünf Jahren

Ein Foto von der area30 fachordermesse 2014. (Foto: area30)
Ein Foto von der area30 fachordermesse 2014. (Foto: area30)

Die Fachmesse area30 für den küchenaffinen Möbelhandel und den Küchenfachhandel ist in Branche und Region als Zentrum der herbstlichen Ordertätigkeit etabliert. In den fünf Jahren ihrer recht jungen Entwicklung ist kontinuierliches Wachstum ein stetes Moment – Aussteller wie Besucher finden Jahr für Jahr hier den idealen Platz für erfolgreiche Geschäfte, nachhaltige Kontaktpflege und immer wieder neue Entwicklungsideen. Für 2015 zeichnet sich ab, dass die area30 nach nochmaligem Wachstum die attraktivste Veranstaltung wird.

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Für Lebensqualität in Osnabrück

Sind zufrieden mit dem Stadtwerke-Geschäftsjahr 2014: (v.l.) Manfred Hülsmann (Vorstandsvorsitzender), Oberbürgermeister Wolfgang Griesert (Aufsichtsratsvorsitzender) und Dr. Stephan Rolfes (Vorstand). (Foto: Stadtwerke Osnabrück AG)
Sind zufrieden mit dem Stadtwerke-Geschäftsjahr 2014: (v.l.) Manfred Hülsmann (Vorstandsvorsitzender), Oberbürgermeister Wolfgang Griesert (Aufsichtsratsvorsitzender) und Dr. Stephan Rolfes (Vorstand). (Foto: Stadtwerke Osnabrück AG)

Osnabrück. Die Stadtwerke Osnabrück blicken auf ein ereignisreiches Geschäftsjahr 2014 zurück. Zahlreiche Trends sowie sich teils massiv verändernde Rahmenbedingungen wirken auf die gesamte Branche ein und haben bundesweit für ungewohnte und irritierende Schlagzeilen gesorgt. Die Stadtwerke Osnabrück trotzen dem Trend und haben einen positiven Jahresabschluss vorgestellt.

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arcona LIVING Osnabrück eröffnet am 15. August 2015

Rostock/Osnabrück. Das neue arcona LIVING Osnabrück ist beides zugleich: ein zeitgemäßes Stadthotel und eine Liebeserklärung an die Wirtschaftswunderjahre in Osnabrück mit ihrer Lebenslust und Leichtigkeit. Am 15. August eröffnet das Mittelklasse-Hotel und komplettiert damit die Ecke Schlosswall/Neuer Graben. Der elliptische Neubau schlägt mit seinem beschwingten Retro-Stil eine Brücke zum früheren Gewerkschaftshaus aus den 50er Jahren, das komplett saniert wurde und ebenfalls Hotelzimmer beherbergt. Ein Gang verbindet das historische mit dem modernen Gebäude. In unmittelbarer Nachbarschaft befindet sich die OsnabrückHalle, das Tagungs- und Veranstaltungszentrum der Stadt.

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