Wenn Vertriebsstrategie auf Empathie trifft

Paderborn. Der Erfolg eines Unternehmens hängt im Wesentlichen davon ab, was es verkauft. Je komplexer die Produkte, desto Entscheidender ist der richtige Weg zum Kunden. Am 29. März 2014 sprach Andreas Dolle auf Einladung des Lippstädter Institutes IBVW in seinem Vortrag über entscheidende Aspekte für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit.

Neben der dringenden Notwendigkeit den Weg zum Kunden gut zu durchdenken und zu planen, entscheide dann vor allem die vertrauensvolle Nähe, die der Anbieter zum Kunden aufbaue. Nähe und Vertrauen sei die wichtigste Aufgabe des Vertriebes. Der Vertrieb müsse sich bereits in der Kontaktanbahnung vom Wettbewerb abgrenzen. „Es geht um den Nutzen, den der Kunde durch Ihre Leistungen erfährt“ so Dolle. Dabei sei es bei der Neuansprache von Unternehmen nicht Sinn und Zweck zu sagen wer man ist, sondern für welche Ziele und Wirkungen man steht. Dies mache nicht nur Neugierig, sondern sei auch das einzige was den Kunden in der Anbahnungsphase überhaupt interessiere. Jede Phase im Kontaktaufbau brauche entsprechende Inszenierungen die wirken, so Dolle in seinem Vortrag. Daher solle auch der Unternehmer alle dem Kunden zugewandten Ressourcen in Ihren vertrieblichen Kompetenzen fördern. Ein Berater der Kunden maßgeblich in seinen Entscheidungen beeinflusst sollte Wissen wie Kunden entscheiden. Bei aller Strategie sei aber vor allem auch der empathische Umgang mit dem Kunden und seinen Anliegen wichtig. Dolle nennt diese Zeit die AchtsamZeit. Und so endete sein Vortrag auch mit seinem ebenso treffenden Zitat. „AchtsamZeit ist Wertschätzung im Umgang mit dem Anliegen des Kunden.“

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Peer-Michael Preß

Peer-Michael Preß – Engagement für die Unternehmerinnen und Unternehmer in der Region seit fast 20 Jahren. Als geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens Press Medien GmbH & Co. KG in Detmold ist er in den Geschäftsfeldern Magazin- und Fachbuchverlag, Druckdienstleistungen und Projektagentur tätig. Seine persönlichen Themenschwerpunkte sind B2B-Marketing, Medien und Kommunikationsstrategien.

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