Ein guter Rhetoriker muss vor allem authentisch rüberkommen

Paderborn. Jeder Vertriebler kennt das. Die Präsentation ist gut vorbereitet, die Kunden warten gespannt und dann gibt es zu Beginn plötzlich ein technisches Problem. Jetzt bloß nicht nervös werden, aber wie?

Vertriebsexperte und Businesscoach Andreas Dolle hatte darauf bei einer Veranstaltung der Wirtschaftsjunioren Paderborn + Höxter unter dem Motto „Rhetorik – in jeder Situation gewappnet“ viele Antworten parat.
„Gehen Sie raus und schütteln Sie sich“, war einer der Ratschläge. Weil das nicht immer möglich ist, sollten Referenten auf jeden Fall die Situation ganz schnell neu bewerten und sie als Chance sehen. Im Übrigen: Ein guter Redner sollte authentisch und immer bei sich sein, egal ob er zur mutigeren oder schüchternen Sorte gehört. Initiativ gehaltene Reden und Präsentationen seien hochgradig glaubwürdig.

„Wichtig ist es, zunächst eine Beziehung zum Gegenüber aufzubauen, dann kommt die Strategie“, so der 48-Jährige. Durch Augenkontakt, Zuhören, aber vor allem durch das Erzeugen von Ähnlichkeit könnten Nähe und Sympathie erzeugt werden. Das könnte beispielsweise über eine ähnliche Körperhaltung wie beim Gegenüber passieren. Im Zentrum einer Gesprächseröffnung sollte die 5-4-3-2-1-Methode stehen. Dabei geht es um fünf Sätze, mit denen der Gesprächspartner mit ins Boot geholt werden soll. Ziel ist es, dass beide Seiten die gleiche Wahrnehmung haben.
Auch Wertschätzung und Neugier helfen, das Eis auf der anderen Seite zu brechen.

Für den Kommunikationsexperten ist auch die Art der Fragestellung wichtig. Öffnende W-Fragen sind ein probates Mittel. Wichtig sei es auch, so Dolle, die Wahrnehmung beim Gesprächspartner zu steuern, so dass möglichst ein positives Fenster aufgeht. „So etwas geht bei uns nicht“, mit so einem Satz zieht ein Kunde häufig eine Mauer hoch. Doch mit der richtigen Fragestellung kann der verstellte Blick wieder frei werden. Dolle reagiert darauf gerne mit einem „nur mal angenommen“. „Fragen lenken, denken. So kann ich die Mauer wieder runterziehen“, so Dolle, der seit 25 Jahren als Selbstständiger arbeitet.
Für den Experten ist auch eine Einflussnahme auf die Energie der anderen Seite möglich. Er teilt die Rolle, in der sich eine Person befinden kann, in Hoch- und Tiefstatus auf. Um Respekt geht es demjenigen, der beispielsweise mit seiner Körpersprache im Hochstatus daherkommt und weniger um Beziehung. Beim Tiefstatus ist das genau umgekehrt. Beides muss nicht zwingend sympathisch oder unsympathisch sein.
Trotz aller Tipps hat für Andreas Dolle Kommunikation immer etwas mit der Haltung über sich und andere zu tun. „Alles, was funktioniert, gibt mir recht“, betonte Doll. Es sollten einfach mal Dinge ausprobiert werden, machte er den Wirtschaftsjunioren nach seinem ausführlichen Blick in seine „Werkzeugkiste“ Mut für kommende Kundengespräche.

Veröffentlicht von

Peer-Michael Preß

Peer-Michael Preß – Engagement für die Unternehmerinnen und Unternehmer in der Region seit fast 20 Jahren. Als geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens Press Medien GmbH & Co. KG in Detmold ist er in den Geschäftsfeldern Magazin- und Fachbuchverlag, Druckdienstleistungen und Projektagentur tätig. Seine persönlichen Themenschwerpunkte sind B2B-Marketing, Medien und Kommunikationsstrategien.

Sie erreichen Peer-Michael Preß unter:

m.press@press-medien.de
www.press-medien.de

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

* Die Checkbox für die Zustimmung zur Speicherung ist nach DSGVO zwingend.

Ich akzeptiere

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.