Bild von Patrice Audet auf Pixabay
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Anzeige: So ändert sich der Vertrieb

Es gibt wohl kaum eine Firma auf der Welt, in der der Vertrieb nicht von enormer Bedeutung ist. Zwar haben einzelne Mitarbeiter keine Berührungspunkte mit dem Vertrieb, doch ohne gute Verkäufer geht es in großen Unternehmen quasi nie. Manchmal werden gezielt Vertriebler angeworben, um die Umsätze zu steigern und die Ziele zu erreichen.

Doch deutlich häufiger kommt es vor, dass die Verkäufer schon vorher in einem Unternehmen gearbeitet haben und irgendwann in den Vertrieb wechseln. So verfügen sie schon über die notwendigen Fachkenntnisse und kennen das eigene Unternehmen und die Kunden. Damit der Wechsel tatsächlich für alle Beteiligten als Erfolg verbucht werden kann, darf die Fortbildung im Vertrieb nicht zu kurz kommen. In diesem Artikel wollen wir zeigen, wie Mitarbeiter sich selbständig fortbilden können und wie die Vorgesetzten ihre Angestellten dabei optimal unterstützen.

Vertrieb ist mehr als man denkt

Oft wird die Fähigkeit etwas zu verkaufen als selbstverständlich angesehen. Doch das ist natürlich nicht der Fall. Vertrieb kann und muss man lernen, um wirklich erfolgreich zu sein. Gerade in den letzten Jahren hat sich eine ganze Menge geändert, wodurch viel neues Wissen entstanden ist. Der gesamte Bereich des digitalen Vertriebs ist in einigen Firmen trotzdem noch unterentwickelt. Allerdings bietet das kreativen und engagierten Angestellten die Chance, die Erwartungen deutlich zu übertreffen.

Wie lernt man Verkaufen?

Es gibt zahlreiche Tipps und Tricks, die neuen Verkäufern helfen sollen. Doch nur selten können pauschale Ratschläge einen schlechten Verkäufer zu einem guten Verkäufer machen. Deutlich wichtiger ist es, die individuelle Situation und die grundlegende Strategie zu analysieren. Erst im Anschluss daran kann ein Konzept entwickelt werden, mit dem in Zukunft erfolgreicher verkauft werden kann.

Idealerweise sucht man sich dafür einen kompetenten Vertriebsberater und absolviert Vertriebstrainings. In der Regel finden solche Training mit mehreren Vertrieblern aus der gleichen Abteilung statt. Es ist aber natürlich ebenfalls möglich, in einem Einzeltraining gezielt an den eigenen Schwächen zu arbeiten. In vielen Fällen ist die Deutsche Vertriebsakademie ein guter Ansprechpartner, um die passenden Maßnahmen zu finden.

Die Digitalisierung im Vertrieb

Mittlerweile ist die Digitalisierung in fast allen Lebensbereichen angekommen. Das gilt natürlich auch für den Vertrieb. In vielen Branchen wird ein immer größerer Teil des Umsatzes über das Internet oder per Telefon gemacht. Persönliche Gespräche werden gerade im B2B-Bereich immer seltener, da sich hier Zeit und damit Geld sparen lässt.

Wenn ein Vertriebler bei einem Kunden oder einem Interessenten ist, gilt es die Zeit so gut wie möglich zu nutzen. Der Kunde sollte nicht nur einen Eindruck von den Produkten oder Dienstleistungen bekommen, sondern idealerweise direkt kaufen. Das geht leider nicht immer. In solch einem Fall ist es wichtig, am sprichwörtlichen Ball zu bleiben. Das Angebot kann man im Nachgang noch einmal zuschicken und der Interessent kann mit seinem Einverständnis in die Kundendatenbank aufgenommen werden.

Es gibt zahlreiche Tools, die die Arbeit im Vertrieb enorm vereinfachen. So kann man sich automatisch benachrichtigen lassen, wenn bei einem Kunden noch einmal nachgefasst werden muss oder es anderweitig Handlungsbedarf gibt.
Darüber hinaus sind die Zeiten, in denen es unübersichtliche und endlos lange Kontaktlisten gab, dank der Digitalisierung vorbei. Mit dem richtigen Programm für das CRM sind in Zukunft alle Daten an einer Stelle und alle wichtigen Prozesse können weitestgehend automatisiert werden. So bleibt Zeit für die eigentliche Arbeit.

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