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Wie Sie Ihren Erfolg auf einer Messe steigern

Nach wie vor sind Messen essenziell, um Kundenbeziehungen zu pflegen, neue aufzubauen und sich schlicht und ergreifend sehen zu lassen. Einher damit geht oftmals die Präsentation neuer Produkte und Dienstleistungen, doch die Hauptaufgabe eines Messeauftritts liegt in der Kundenpflege. Das war früher, als Messen eher auf direkte Produktpräsentation aus waren noch anders. Heutzutage hat sich der Zweck einer Messe jedoch geändert. Maßgeblich dabei ist auch, dass im Internetzeitalter neue Produkte ohnehin schneller online präsentiert werden können als offline. Was jedoch fehlt, und wofür eine Messe nach wie vor essenziell ist, ist der persönliche Kontakt.

Mit Kunden in Kontakt kommen

Das Personal eines Messestandes muss gut geschult sein und wissen, wie es Kundenkontakte aufbaut und pflegt. Das gilt nicht nur für die eigenen Mitarbeiter, sondern auch für extern gebuchtes Personal, wie Hostessen. Schick auszusehen reicht nicht. Jeder auf dem Messestand muss mindestens halbwegs wissen, worum es auf dem Stand geht und im Zweifel den richtigen Ansprechpartner finden. Der Grund ist, dass potentielle Neukunden den ersten Kontakt in der Regel immer über einen Empfang suchen. Dieser ist zumeist von Hostessen besetzt. Je kompetenter und eloquenter diese sind, umso besser für den Messeerfolg.

Gleichzeitig muss das eigene Personal ebenfalls redegewandt und offen sein. Kundenkontakt lebt davon, dass Menschen miteinander kommunizieren und interagieren. Gerade von Unternehmensseite sollte deshalb ausschließlich Personal vor Ort sein, welches auch Spaß daran hat mit anderen Menschen in Kontakt zu kommen.

Kunden an den Stand locken

Wurden nicht gerade Termine mit Bestandskunden ausgemacht, so ist es häufig schwierig Neukunden auf den eigenen Stand zu locken. Es gibt einige klassische Tipps und Tricks, aber auch andere Ratschläge, die weniger bekannt sind oder oft vergessen werden.

Tipp 1: Gestalten Sie den Messestand offen und einladend. Interessierte Besucher sollten idealerweise von allen Seiten auf den Stand kommen können. Hat er nur einen Eingang und ist sonst abgeschirmt vom Rest, so ist das nicht gerade einladend. Nicht jeder Besucher ist daran interessiert sofort in ein Gespräch verwickelt zu werden. Ist er aber gezwungen, weil der Messestand nur einen Eingang bietet, der sogar noch mit einem Empfang versehen ist, schreckt das teilweise ab.

Tipp 2: Vorteilhafte Werbeaufsteller für einen gelungenen Messeauftritt sind ebenfalls essenziell. Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Werbemaßnahmen, die auf dem Messestand durchgeführt werden können. Werbeaufsteller und Displays mit Prospekten, den richtigen Botschaften oder schlicht und ergreifend dem passenden Hingucker, sorgen dafür, dass Interessierte eher stehen bleiben, um sich zu informieren. Insofern ist wichtig, dass die gesamten Werbemaßnahmen einem gestalterischen Konzept folgen.

Tipp 3: Zurückhaltende Aufdringlichkeit ist das wohl schwierigste Unterfangen. Beide Wörter schließen sich von der Bedeutung her aus, jedoch ergibt dies schon einen Sinn. Das Personal auf dem Stand muss erkennen, welcher Typ Mensch vor ihnen steht. Einige Besucher sind so offen, dass klar ist, dass man sie problemlos in ein Gespräch verwickeln kann. Andere sind eher introvertiert. Sie sofort aufdringlich anzusprechen könnte dafür sorgen, dass sie eher zurückhaltend reagieren. Viele von ihnen kommen von sich aus auf das Personal zu, wenn Informationsbedarf besteht. Das muss das Personal jedoch auch erkennen.

Tipp 4: Überfordern Sie den Besucher nicht. Überforderung fängt schon bei der Gestaltung des Messestandes an. Weniger ist mehr, ist auch hier eine gute Devise. Packen Sie nicht alles, was Sie zu bieten haben auf den Stand, sondern präsentieren Sie nur ausgewählte Produkte oder Dienstleistungen. Tun Sie dies auch eher zurückhaltend, es sei denn, dass eine andere Art der Präsentation zu Ihrem Firmenimage passt. Ein Modeunternehmen wird sicher anders präsentieren als ein Industriezulieferer. Sie selbst wissen am besten, ob Ihr Zielpublikum an Fakten interessiert ist oder sich eher von Emotionen leiten lässt.

Veröffentlicht von

Peer-Michael Preß

Peer-Michael Preß – Engagement für die Unternehmerinnen und Unternehmer in der Region seit fast 20 Jahren. Als geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens Press Medien GmbH & Co. KG in Detmold ist er in den Geschäftsfeldern Magazin- und Fachbuchverlag, Druckdienstleistungen und Projektagentur tätig. Seine persönlichen Themenschwerpunkte sind B2B-Marketing, Medien und Kommunikationsstrategien.

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