Der strategische Weg zum Wunschkunden

Wunschkunden sind Kunden, die sich Unternehmen auf ihrer Kundenliste wünschen. Wer es schafft, dass sich Wunschkunden für das Leistungsangebot des Unternehmens interessieren, macht
leichter Geschäfte und ist langfristig erfolgreicher. Das kann sogar bis zur Marktführerschaft führen.

Diese Wunschkunden kann man sich tatsächlich erarbeiten: mit der richtigen Strategie und dem Wissen um die Engpässe der Kunden. Sabine Gausemeier, PR-Beraterin und Coach aus Paderborn, bietet mit der Strategie-Entwicklung nach dem EKS-Prinzip (= Engpasskonzentrierte Strategie) eine Basis, die häufig in vielen kleinen und mittleren Unternehmen fehlt: eine nachhaltige Unternehmensstrategie, die pragmatisch erarbeitet und unkompliziert umgesetzt werden kann. Je nach Teilnehmerzahl, Fragestellung und Unternehmensgröße entsteht innerhalb von ein bis drei Strategietagen eine neue Marschrichtung zur Erreichung von Wunschkunden. Diese von dem Systemforscher Wolfgang Mewes ursprünglich entwickelte Methode basiert auf vier Pfeilern: Konzentration statt Verzettelung, das Zielen auf den wirkungsvollsten Punkt, die größte Nutzenmaximierung für den Kunden und das Herausfinden des Engpasses. Unter einem Engpass versteht die EKS-Strategie ein Problem, das das Unternehmen oder der Endverbraucher akut nicht lösen kann oder will, weil es nicht seine Kernkompetenz ist.

Oft fallen interne und externe Engpässe zusammen. Interne Engpässe führen häufig dazu, dass die Mitarbeiter nicht optimal zusammenarbeiten können, um positive Ergebnisse zu erzielen. Im Strategieprozess werden diese Felder deutlich und das Optimierungspotenzial wird sichtbar. „Auch wenn interne Engpässe dringlich erscheinen: Zunächst ist das Augenmerk auf die Engpässe der Zielgruppe zu richten“, so Sabine Gausemeier. Denn ausschließlich das kunden- und nutzenorientierte Denken bringt für den Wunschkunden Erfolg.

Die Aufmerksamkeit auf die eigenen Stärken lenken
Auch der Frage nach einer Spezialisierung geht Sabine Gausemeier in der Beratung nach. Schließlich bedeutet ein größeres Portfolio an Produkten oder Leistungen häufig eine Verzettelung, die sich betriebswirtschaftlich in der Regel nicht zum Besten auswirkt. Laut Mewes ist es erfolgversprechender, nach dem „Schlüssel-/Schloss-Prinzip“ zu agieren: also die Anziehungskraft für die Zielgruppen zu erhöhen, um so eine passgenaue Problemlösung bieten zu können. Das gelingt in der Regel über die Konzentration auf einen Bereich, der vom Unternehmen bestens beherrscht wird. Diese gleiche Leistung immer weiter zu verfeinern und dabei am brennendsten Problem der Zielgruppe zu bleiben, hat viele Unternehmen, die die EKS-Strategie umsetzen, zu Marktführern gemacht. „Manchmal sind es auch nur kleine Stellschrauben, die verändert werden und so zu einer neuen Positionierung  führen“, erläutert die Strategieberaterin.

Vom Existenzgründer zum Erfolgsunternehmer
Auch für Existenzgründer eignet sich diese Methode, um mit der richtigen Strategie zu starten. Die Antworten auf die Fragen: >> Was ist das Richtige?
Auf was soll ich mich konzentrieren? Welche Maßnahmen sind zuerst zu erledigen? Wie gewinne ich die ersten Kunden? < werden im Prozess erarbeitet.
Steht erst einmal die Strategie, entwickeln sich daraus die Vertriebs- und Marketingmaßnahmen. „Gleich zu Beginn der Selbstständigkeit die Weichen richtig zu stellen ist enorm wichtig. So
hat der junge Unternehmer die beste Chance, aus der Gründung eine Erfolgsgeschichte zu machen“, ist Gausemeier überzeugt. Insbesondere in Gründungszeiten ist der Beratungsbedarf enorm
hoch. Die Strategieberatung für Existenzgründer wird vom Gründercoaching Deutschland gefördert.

www.gausemeier-pr.de

Veröffentlicht von

Peer-Michael Preß

Peer-Michael Preß – Engagement für die Unternehmerinnen und Unternehmer in der Region seit fast 20 Jahren. Als geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens Press Medien GmbH & Co. KG in Detmold ist er in den Geschäftsfeldern Magazin- und Fachbuchverlag, Druckdienstleistungen und Projektagentur tätig. Seine persönlichen Themenschwerpunkte sind B2B-Marketing, Medien und Kommunikationsstrategien.

Sie erreichen Peer-Michael Preß unter:

m.press@press-medien.de
www.press-medien.de

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