„Kunden-Rating – für gute Geschäfte“

Bernd Schneider, Leiter Ressort Firmenkunden und Vertreter des Vorstands und Kerstin Wöpkemeier, Diplom Bankbetriebswirtin und Firmenkundenberaterin der Stadtsparkasse Bad Oeynhausen geben Auskunft: „Kunden-Rating – für gute Geschäfte“ und lohnenswerte KfW und NRW-Bank Kredite sind das Thema.

Herr Schneider, vor sieben Jahren führten Kreditinstitute Ratings für mittelständische Unternehmen ein. Das war das Ergebnis von Basel II, ein Vorschlag, der die Eigenkaptalregelung festlegte. Viele Kunden befürchteten eine schlechtere Finanzierung und steigende Kosten: Wie hat sich die Situation aus Ihrer Sicht entwickelt?
Nicht nur unsere Kunden, auch wir hatten diese Sorge. Heute stellt sich die Entwicklung ganz anders dar. Wir haben den Ratings vieles zu verdanken. Das liegt daran, dass sich die Eigenkapitalausstattung unserer Kunden deutlich verbessert hat. Nur dadurch konnte der Mittelstand die letzte Wirtschaftskrise relativ gut überstehen. Wir dürfen nicht vergessen, dass die Einführung der strengeren Anforderungen auf die schwere Krise der mittelständischen Industrie von 2001 bis 2003 zurückzuführen ist. Ratings waren der entscheidende Schritt in die richtige Richtung.

Welchen Mehrwert hat ein Rating für Ihre Kunden und wie gehen Sie konkret vor?
Der Mehrwert für den Kunden ist ein betriebswirtschaftlicher Nutzen, der vor der Ratingoptimierung zu berwerten ist. Er basiert auf verschiedenen Kennzahlen, die mit dem Rating erhoben werden. Wir greifen seit Jahrzehnten auf ein Bilanzanalyse-System zurück, dass äußerst verlässlich ist. Die hohe Datenqualität liefert über lange Zeit stabile Ergebnisse, die die Grundlage für das Rating bilden. Das Rating wiederum benötigt die Erfahrungswerte verschiedener Jahresabschlüsse, die branchenspezifisch sind. Das Stärken-Potenzial-Profil (SSP) ist die Software, mit der wir die Kennzahlen des Kunden für ihn grafisch darstellen können. Unsere Beratung schafft Transparenz in die Zahlenberge und Statistiken, damit die Kunden ihre Auswirkungen auf ihr unternehmerisches Handeln ableiten können.

Was kosten Ihre Ratings den Kunden und welche Auswirkungen hat es auf das Zinsensniveau?
Wir verstehen unser Geschäft so, dass sich gute Beratung über die Nutzung unserer Produkte bezahlt. Hinzu kommt, dass unser Produktportfolio auf der Basis solider Ratings an Wert gewinnt. Deshalb gibt es diesen Service für unsere Kunden kostenlos, wenn ein entsprechendes Geschäftsvolumen vorhanden ist.
Der Zinssatz ist seit drei Jahren so niedrig, dass er bei Investitionsentscheidungen eigentlich keine Rolle mehr spielt. Ich meine, dass die Ratings zu dieser Entwicklung beigetragen haben. Die Marge zwischen Einstandszins und Kundenzins hat sich verringert. Davon profitiert der Mittelstand.

Historisch niedrige Zinsen: Ein Ausgangspunkt für meine Fragen zu Ihrer Beratung für KfW und NRW-Bank Krediten. Frau Wöpkemeier: Welche Unternehmen beantragen in diesen Zeiten öffentliche Fördermittel und wie zielgerichtet ist Ihre Beratung?
In erster Linie beantragen mittelständische Kunden die Kreditangebote der KfW (Kreditanstalt für Wiederaufbau) und der NRW-Bank.

Die Ziele unserer Beratung bestehen darin, dem Kunden die Vorteile der Finanzierung zu kommunizieren. Es gibt die Möglichkeit Darlehen mit einer Haftungsfreistellung zu beantragen. Dabei liegt das Ausfallrisiko ganz oder teilweise nicht mehr bei unserer Stadtsparkasse. Der Kunde hat den Vorteil, vorhandene, freie Kreditsicherheiten für Zwecke einzusetzen, die nicht über öffentliche Mittel abgedeckt werden können.

An welche Zwecke denken Sie dabei?
Nehmen wir als Beispiel die Gebäudefinanzierung. Oftmals werden bei einer Finanzierung bereits vorhandene Grundstücke und Gebäude mit in den Sicherungskreis einbezogen. Diese Grundstücke stehen dann nicht mehr für weitere Finanzierungen zur Verfügung. Ich empfehle in diesen Fällen öffentliche Mittel mit Haftungsfreistellung. Die freien Sicherheiten können dann eingesetzt werden, um mit günstigen Zinsen die Liquidität langfristig zu sichern.

Wie beantrage ich, als Kunde, diese Mittel und wie lang dauert die Antragsstellung?
Die Kredite werden über die Hausbank beantragt. Dabei habe ich, als Mitarbeiterin der Stadtsparkasse, alle Mittel der Beratung, um die optimale Finanzierung zusammen zustellen. Unsere Kunden haben in der Regel nach spätestens zwei Wochen eine Zusage im Haus.

Veröffentlicht von

Peer-Michael Preß

Die Themenschwerpunkte des Autors sind B2B-Marketing, Medien und Kommunikationsstrategien und deren Umsetzung in der Praxis.

Seitb 20 Jahren ist er geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens Press Medien GmbH & Co. KG mit den Tätigkeitsbereichen Buch- und Zeitschriftenverlag, Druckerei und Medienagentur.

Er absolvierte die Ausbildung zum Verlagskaufmann in der Gundlach Gruppe, Bielefeld, und schloss erfolgreich ein Studium zum Betriebswirt mit Abschlussarbeit im Bereich Marketing zum Thema „E-Commerce in der graphischen Industrie“ ab.

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