Amberg. Die zum elften Mal in Folge durchgeführte, weltweit anerkannte und größte B2B-Vertriebsstudie „Sales Best Practice“ des MHI Research Institute, ehemals Miller Heiman Research Institute, untersuchte bei ihrer letzten Umfrage die entscheidenden Verhaltensweisen von Verkaufsorganisationen, die zu einer Weltklasse-Vertriebsleistung führen.
Dies beinhaltete Fragestellungen zu den Themen Neukundengewinnung, durchschnittlicher Kundenumsatz, Erreichen der Verkaufsvorgaben sowie Forecast-Genauigkeit. In all diesen Vertriebskennzahlen überragten die als Weltklasse- Vertriebsorganisationen definierten Unternehmen die anderen um mehr als 22 Prozent. Die Studie geht näher auf die Firmenkriterien ein, die es benötigt, um eine Weltklasse- Vertriebsleistung in der gesamten Vertriebsorganisation zu erreichen und aufrechtzuerhalten sowie eine leistungsorientierte Unternehmenskultur zu etablieren. Die Einblicke, die die Best Practices Studie in Vertriebsorganisationen gewährt, unterstützen Vertriebsleiter in ihren Benchmark-Analysen.
Im Jahr 2013 fand die Untersuchung drei Merkmale von Weltklasse-Vertriebsorganisationen heraus, die jeweils einer kulturellen Komponente entsprechen, welche das Verhalten und die Einstellungen des Unternehmens steuern: „Der Kunde – Dreh- und Angelpunkt“, „die ganzheitliche Kultur“ und „der bewusste Erfolg“ sind die Eckpfeiler einer leistungsorientierten Unternehmenskultur im Vertrieb. Aufbauend auf diese Unternehmensmerkmale hat die Analyse der Daten von 2014 drei entscheidende Kategorien von Verhaltensweisen im Vertrieb ergeben, die eine Weltklasse-Vertriebsleistung ausmachen. Dabei legen die neusten Studien-Ergebnisse diese drei Schlüssel-Verhaltensweisen offen:
1. Perspektive bieten: Wie geht eine Verkaufsorganisationen auf ihre Bestands- kunden und potenzielle Neukunden zu, um ihnen eine einzigartige Perspektive zu bieten?
2. Bewusste Zusammenarbeit: Wie organisiert sich ein Unternehmen, um effektive Zusammenarbeit in der Verkaufsorganisation zu ermöglichen?
3. Verantwortung für die Leistung: Was misst, würdigt und belohnt eine Verkaufs- organisation, um Leistung voranzubringen?
Wie kann sich eine Organisation verhalten um in die Weltklasse aufzuschließen? Dazu analysiert die Studie strategisch folgende Erfolgskriterien für Unternehmen – bei denen die Weltklasse stets einen Vorsprung um mehr als 22 Prozent aufzeigt:
• Wie verändern Technologien – ausgerichtet auf Social Selling – das Generieren von qualifizierten Verkaufschancen (Initiativen zur Steigerung der Anzahl qualifizierter Verkaufschancen)?
• Wie kann der Verkaufsprofi einen Wissensvorsprung erreichen (Initiativen zur Neukundengewinnung)?
• Wie können Vertriebsprofis ihre Kundenbeziehungen managen und verbessern (Initiativen zur Steigerung des durchschnittlichen Kundenumsatzes)?
• Wie können Vertriebsorganisationen auf ihre Kunden zugehen beziehungsweise verschiedene „Go-to-Customer-Modelle“ managen (Initiativen zum Kundenwachstum im Vergleich zum Vorjahr)?
• Wie kann das Verstehen des Kundenumfelds dem Verkäufer helfen, eine Perspektive aufzuzeigen (Initiativen zum besseren Erreichen der Zielvorgaben)?
• Wie verbessert Forecast-Genauigkeit und Vertrauen in den Trichter die Leistung (Initiativen zur Verbesserung der Forecast-Genauigkeit)
Die ausführliche „Executive Summary“ der MHI Global Sales Best Practices-Studie 2014 ist in deutscher und in englischer Sprache verfügbar. Außerdem haben Sie Zugang zu einer Webinar-Aufzeichnung in deutscher Sprache, durchgeführt von Tamara Schenk, Research Director. Frau Schenk steht des Weiteren jederzeit für ein Interview zur Verfügung. Bitte kontaktieren Sie uns diesbezüglich.
Link zum Webinar: http://app.brainshark.com/millerheiman/vu?pi=zGmzbTmJlzFH4Az0.
Weitere Informationen erhalten Sie unter www.millerheiman.eu / www.MHIGlobal.com.